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做微商是利用人心贪婪,比谁跑得快

来源:微商代理    日期:2017-09-26
康庄曾先后在成都传媒集团《成都商报》、南方日报报业集团《21世纪经济报道》、经济日报报业集团《中国企业家》杂志等从事新闻内容制作十余年,历任记者、编辑、南方新闻中心主任、主
康庄曾先后在成都传媒集团《成都商报》、南方日报报业集团《21世纪经济报道》、经济日报报业集团《中国企业家》杂志等从事新闻内容制作十余年,历任记者、编辑、南方新闻中心主任、主编等职。
 
2011年起康庄开始创业。作为尼彩科技集团有限公司5位联合创始人之一,参与缔造了一年多在全国开店6000家、年销售手机千万部的尼彩手机工厂店;主导了互联网手机品牌大可乐手机京东众筹,上线24分钟即超额完成1688万元筹资。作为创始人和CEO创建了女性高端饮品品牌轻塑,打造了“京东第一品牌微商”,2个月内实现现金营收超过5000万元。
 
康庄现为北京微火科技有限公司CEO,致力于打造国内领先的运动健康社交电商平台。
 
9月23日,秋分,风云资本门口的花开得仍好。
 
一杯茶水饮尽后,康庄回忆起了他转行微商的契机,并且对互联网流量那些事儿,做了分析。
 
康庄做尼采手机时候,曾经跑去过广州,想要与当时体量很大的一家微商合作。双方聊得很好,甚至晚上为了节约时间一起吃的盒饭。但在长谈过后,康庄觉得,人家有的我们也有,与其合作做手机利润微薄,为什么不也做微商呢?
 
更何况当时小米掀翻了行业的桌子,尼采手机也很难再走下去。于是康庄就一头扎进了微商,到现在仍在深挖。
 
微商火于快消品
 
在康庄看来,微商火起来,是从快消品开始的。
 
对于人们来说,快消产品信任成本低。一片面膜十块左右,用不好就不用了,也不会有太大损失。
 
但也因为选择太多,消费者对牌子的不爽成本为0,更换品牌的成本越来越趋近于0。
 
应对这一点,像宝洁、联合利华就根据不同定位做了很多牌子,无论你买海飞丝、沙宣亦或是飘柔,“你买哪个,都是我的。”
 
而有些牌子还困于已经树立的品牌形象问题,像是百雀羚,虽然在努力做出改变,但是一提起来大部分人的反应还是“那都是阿姨辈用的。”
 
互联网在使信息日渐对称,但是不会对称为0,为0的时候商业就不存在了。传统大公司都很清楚自身面对的冲击,虽然他们也可以改变,但是大公司的系统化会抵制这种制度变革。即使决策者们一点就通,但是没人愿意做这个责任承担者。
 
微商是针对一部分人的买卖
 
做微商要明白一件事,公司只是为少数人服务的,而不是所有人。“如果你朋友圈有一千个人与你三观相符合,那你就会成为千万身家的富翁。”
 
张大奕做微商,游走于各高端秀场,买了奢侈品后社交媒体实时发消息,问多少人要,达到一定人数就打版,达不到的话就不做。她曾经一个款式卖出三万件,一年收入曾达七个亿。
 
做微商讲究的是到达率与激发率。做微商需要去中心化,形成矩阵沟通。成功的例如小米,先做起种子用户,随后又把用户做成了社群,而失败的例子像Vertu,虽然定位清晰,但是不是用了Vertu手机的人就不会与使用Iphone手机的人来往。
 
当年风靡一时的“俏十岁”,模式抄袭“美即”。既然美即做补水,那么俏十岁做了抗衰老,盯准怕自己老去的人群,成交量很好,但是因为用了激素,最后闹到被央视曝光。
 
时间走到今天,中心平台电商的时代已然结束,像海尔在弄海创汇,许多公司都在谋求转变。
 
微商主打性价比
 
微商抓的是人的心理预期,用性价比抓人。目前中国经济增速放缓,也加速了这一过程。
 
出现于日本经济衰退时期的MUJI,就是抓住人们这一心理,主做“不贴牌的好商品”。同理的还有优衣库,不过优衣库与MUJI不一样的是专注做衣服,而MUJI则做了许多布局。
 
在中国,这点上做的最好的是小米,从出生就带着“质优价优”的预设。目前小米也建立了米家有品,对标网易严选。
 
与俏十岁同期的思埠,便是采取数量战。俏十岁198元卖5片,那么思埠198元就卖10片,成功分了一杯羹。
 
共享信息建立信任感
 
微商为什么要常在朋友圈晒奢侈的生活照呢,是为了建立信任感。
 
就像是人们会倾向于信任一个开着好车衣着光鲜的律师,而不是一个等着脚踏车的律师。这是品牌语言,用实力背书,也是奢侈品存在的价值。
 
当然那些跑去4s店拍了照就跑的不算。
 
“利用贪婪可以,但是不能踩国家红线”
 
目前有一家做得很大的微商,叫做环球捕手。环球捕手用“提成”、“下线”、“裂变”、“门槛费”的模式,货物来自于“格格家”。一个月一千两百万的注册量,但是由于该模式类似于传销,已被腾讯永久封号。
 
此外,还有一家叫做洋葱海外仓的微商,注册可分为店主与经理,自己买有折扣,分享别人也还有回扣。成为店主需要一千元,成为经理需要两万元,再发展的店主也由经理收钱。洋葱海外仓多为宝妈,自身有需求,也有充足的时间。目前洋葱海外仓在全国已经有了六个仓。
 
最后,康庄认为,“做商业,不要参杂太多的道德与情感,大买卖要从混乱中寻找。”
 
“做起来一个买卖,只要你比人家跑得快。”
 
“微商是封闭社交体系中野蛮生长的奇迹。”
 

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